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    阿里巴巴再升級“生意大腦”,極致表演”庫存消失術(shù)“

    發(fā)布時間:2022-09-15 14:12:17

      在阿里媽媽看來,人群是手段,貨品是基礎(chǔ),即先診斷貨品處在“潛品—新品—爆品—尾貨”的哪一階段,再通過分層人群對貨品的貢獻度確定運營策略。
     
      2020年,智能生活家電新銳品牌追覓決定發(fā)力線上。追覓進入之時,競爭對手占據(jù)了大塊市場,洗地機是個新興品類,追覓想要“坐到牌桌上”,新品是最好的突破點。
     
      智能家具代運營
     
      首先,是根據(jù)平臺的消費者洞察不斷打磨新品。例如,在追覓無線洗地機H12上市前,追覓發(fā)現(xiàn)南方消費者對拖布烘干有強烈需求,因為梅雨天氣常常導(dǎo)致拖布難以自然晾干,于是追覓針對性地開發(fā)了熱風(fēng)烘干功能。
     
      接著,通過阿里媽媽達摩盤對貨品進行診斷,結(jié)合外觀、功能特色等,追覓和阿里媽媽為追覓H12鎖定了“輕奢女性人群”“母嬰人群”“寵物人群”等潛力人群。此前追覓男性消費者占比達七成,若沿用過往經(jīng)驗很難觸達上述人群。
     
      貨品+人群,在這套方法論的幫助下,追覓H12首發(fā)當(dāng)晚,全網(wǎng)1.3萬臺全部售罄,到目前為止一直盤踞天貓熱銷榜前三。
     
      從潛力孵化—新品上市—爆款打造—尾貨清倉,目前,基于PLTV研發(fā)的新品營銷能力已在達摩盤貨品運營中心上線,可以幫助商家加速上新打爆。
     
      童裝第一品牌、森馬服飾旗下的巴拉巴拉面臨的問題與追覓不同。巴拉巴拉每季開發(fā)近千款產(chǎn)品、一年SKU(存貨單位)約10萬個,它要解決的,是巨量SKU下,如何通過貨品全生命周期管理,讓貨品的流轉(zhuǎn)速度快一點、再快一點。
     
      
     
      巴拉巴拉童裝秀場
     
      在森馬股份副總裁張宏亮看來,要實現(xiàn)確定性增長,巴拉巴拉的資源管理必須前置。“我們較大比例的營銷費用會投在貨的孵化期和成長期。”阿里媽媽萬相臺的測款功能,正是通過人工智能技術(shù),在新品的冷啟動期實現(xiàn)少量樣本、精準(zhǔn)預(yù)測。
     
      張宏亮介紹,巴拉巴拉會提前備好面輔料,上新后,通過阿里媽媽,最短7天內(nèi)就能鎖定潛力爆款,轉(zhuǎn)化效率高的品及時翻單,而轉(zhuǎn)化率低的品則快速流入奧萊等低價渠道。與此同時,針對爆款商品的一系列動作也在有條不紊地進行中,一面是針對爆款及爆款人群,在社交平臺開啟種草、推廣;另一面,針對爆款商品的搭配設(shè)計即刻上線。
     
      “在你看到它爆的時候,很多事情前期已經(jīng)完成了。”張宏亮說。
     
      在阿里媽媽的“經(jīng)營科學(xué)”幫助下,大象也能跳舞。
     
      阿里媽媽經(jīng)營力再進化
     
      2021年,阿里媽媽首提“經(jīng)營力”,用家洛的話說,阿里媽媽從關(guān)注客戶投入到關(guān)注客戶的經(jīng)營需求,營銷能力也轉(zhuǎn)變?yōu)楦妗⒏钊氲慕?jīng)營能力。今年,阿里媽媽又推出“經(jīng)營科學(xué)”,經(jīng)營方法論更加完善,技術(shù)能力也進一步升級。
     
      自2007年成立至今,阿里媽媽從最初的廣告交易平臺,到營銷投放平臺,再到如今的數(shù)智經(jīng)營平臺,進化背后的根本驅(qū)動力,在于做生意的方法變了——過去“人找貨”的電商模式,注重搜索邏輯,品牌增長講究強曝光,如今是“貨找人”,注重的是智能匹配、千人千面。某種意義上,現(xiàn)在任何一個品牌都是“人群品牌”。而當(dāng)下消費者觸點更多元、更割裂,行為路徑也更復(fù)雜,勢必對品牌提出了更高的要求。
     
      從這個角度來說,阿里媽媽從營銷轉(zhuǎn)向經(jīng)營,意味著平臺上的海量商家將可以借助這套科學(xué)的方法快速成長。這是因為阿里媽媽背倚淘系10億消費者,已可實現(xiàn)每一筆交易、每一個關(guān)注的粉絲、每一次投放都沉淀為數(shù)字資產(chǎn),在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。
     
      “非常厲害!阿里媽媽真正實現(xiàn)了對生意模式的解構(gòu)和提供解決方案。”宗國寧說,“消費者、消費場景、觸點是三個軸,這三個軸織成一個立體的網(wǎng),在每個交點產(chǎn)生增長可能性。現(xiàn)在的阿里媽媽把這個網(wǎng)織成了。”
     
      而接下來,阿里媽媽這一套經(jīng)營科學(xué)將在每日無數(shù)次經(jīng)營實操、大促實踐中不斷被驗證。這個“生意大腦”也將在訓(xùn)練中越來越聰明。

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